面对让人又爱又恨的绘本行业，娃娃科技想用线上产品来弥补线下不足 ... ... ... ... ...

　　本文转载于36氪  作者：郭雨萌

　　绘本创业虽难，线上产品的增值服务也许能解决问题。

　　围绕儿童绘本的创业，还会是个好故事吗?

　　从进入中国市场开始，和绘本相关的项目就在全国各地层出不穷，而且多以绘本馆的形式存在。因为幼教市场的分散性，这些绘本馆只能围绕当地幼教资源做文章，也没有出现一家独大的局面。加之开设一个绘本馆的成本较低(加盟模式下的成本在5万元左右)，只要有渠道资源，绘本馆都会是这部分人想要尝试的方向。

　　但是绘本所能发挥的势能却是相对有限的。

　　娃娃科技的市场总监云峰向36氪表示，这可以追溯到绘本市场的整体情况。从时间上来说，绘本大概是在2000年左右进入内地市场的，发展之初只受到了一些教育观念比较超前的家庭和机构的认同。时至今日，还有很多家长歪曲了对绘本的看法，他们认为绘本只是画册，甚至是小人书，教育意义不大。

　　长江少年儿童出版社曾经给出这样一组数据：全国每年新增童书约4万种，其中儿童绘本有3000-4000种左右，而来自国内的原创绘本也只占到其中的10%至20%。不止是家长认为绘本存在问题，好的绘本本身也是极难创作的，因为它需要兼具画家+作家才能的人来做。

　　最后才是绘本馆的问题。2005年起，线下实体绘本馆陆续开设，国内大大小小的绘本馆有几千家，多数以加盟的形式存在，一开始这些绘本馆都开设在学校和小区周边，但是因为绘本的理念较新，绘本馆周边配套不完善、地租成本过高，大部分绘本馆都面临着经营不善的问题。

　　解决地租问题的最直接的方式就是寻求合作，于是从第二个阶段开始，绘本馆开始频繁出现在各早教机构中，有借阅需求的家长可以扫码把书带走。但是场地上的合作毕竟只是借力解决问题，被安置在机构角落内的绘本馆不能吸引足够多的客源，仅凭借阅也很难收回成本。至此，绘本馆经营者们开始尝试以免费捐赠的方式进入幼儿园，绘本借阅成为线上产品的流量入口。

　　娃娃科技就采取的这样的模式，公司的创始人赵天刚表示，以绘本为载体，娃娃科技的产品和服务都是围绕家园共育展开的，现阶段以绘本馆+幼儿园SaaS为主。公司成立两年半的时间，已经和超过5万所幼儿园建立了合作，其中绘本馆已经进入2万多所幼儿园，8000多所开始了有偿借阅服务。另外，因为一线城市的市场竞争比较激烈，娃娃科技主要面向二三线城市。

　　在绘本馆的投放方面，娃娃科技通过和集散商、书商的合作，能以比较低的价格购买绘本，然后按人均一本的配比免费捐赠给幼儿园。根据不同幼儿园对绘本馆的运营情况，每年捐赠 2-3次，每次成本在2000元左右。赵天刚表示，因为图书一经捐赠就归幼儿园所有，图书的折旧、坏损全部由幼儿园自行承担，这样一来园方自然会主动保护图书，维持一本书的正常流转。

　　在商业模式的构建上，娃娃科技以会员费的形式允许家长在有效期内无限次借阅，这一点类似老约翰，只是老约翰提供的是“网上下单租赁、线下配送上门”的模式，并且允许多方加盟。赵天刚透露，在开通借阅服务的8000多所幼儿园中，每天产生的借阅次数几千，每个家长一次最多可以借阅3本书。

　　据36氪了解，进入幼儿园的绘本馆有两种借阅模式：一种是像娃娃科技这样的会员模式，另一种则是在交付押金后按次借阅。看似同样的模式，后者并不能和ofo、mobike这样的共享单车相比，绘本的单次投入成本虽然较低，但是循环次数有限，容易折损。尤其是一些装订并不精良的软皮绘本在循环10次左右时就会出现大瑕疵，缺乏再利用价值，而10次仅仅能收回成本，还不包括运营和管理成本。

　　赵天刚向36氪表示，绘本借阅只是娃娃科技的线上入口，配套使用的家长端汇集了在线听书、家长社区、幼儿园管理等功能，而线上听书是需要付费的，每个绘本的价格在6元左右。这样一来，除了线下会员带来的现金收入，公司整体日营收在2万元;以学期为单位，一家幼儿园一学期的盈利能够稳定在5000元左右(只针对有绘本借阅业务的8000家幼儿园)。

　　但运营绘本馆的难度在于平衡好各方关系，因为在整个体系中园长是决策者、老师是直接推动者，孩子体验产品、家长产生付费。赵天刚介绍，娃娃科技会和幼儿园进行一定的业务分成，然后根据一个班级内的借阅情况以娃娃豆(可以兑换实体商品的虚拟货币)的形式给老师奖励。如果幼儿园的借阅率能达到30%，还会多赠送一批绘本。

　　根据娃娃科技提供的数据，通过这种方式，娃娃科技的家长端产品已经覆盖了220万家庭，注册用户450万，月活75%。云峰告诉36氪，从9月起，娃娃科技线上+线下的总付费人数3万，按月付会员费的续费率在20%左右。目前线上的电子阅读绘本有3000册左右，全部由自己的老师录制。云峰表示，早期线上绘本还以中文为主，但是未来会做英文内容。

　　同样，线上音频内容也面临很多竞争，比如喜马拉雅这样大流量入口的产品，还有专注少儿绘本的京东哪吒看书(原名哪吒看书，后和京东合作后改名京东哪吒，具体细节双方并未透露)，包括贝瓦儿歌、宝宝巴士、叽里呱啦等等，内容领域面临多元竞争。但是云峰认为，娃娃科技的特点在于获客入口，这些产品大多面向C端，而娃娃科技有老师的引导和幼儿园背书。

　　关于未来的方向，娃娃科技已经开始向幼儿园绘本课程和线上精品课直播两个方向发展。目前公司已经和相关专家建立了合作，未来将以绘本为突破延伸到儿童早期阅读、父母课堂等领域，打造线上家庭教育的产品包。

　　娃娃科技已经完成了千万级人民币A+轮融资，具体金额和融资方不做透露，下一轮融资正在接洽中。